あなたの説明、お客様をうんざりさせていませんか？
SUCSUC Creativeの小池です。
自分が自信を持って提供している商品・サービスに
興味を持ってくださる方が目の前に現れたら
めっっっっちゃ嬉しいですよね！
「私の商品・サービスの良さに気づいてくれた！」
「認めてくれた！！」
「もしかしたら買ってくれるかも！！！」
もう、期待と嬉しさでテンションMAXですよね！
でも、丁寧に丁寧に説明するうちに、
なぜかお客様の態度が段々そっけなくなっていって、
「じゃあ、機会があれば」
で終わってしまう・・・
そんな経験、ありませんか？
私は何度もあります。笑
そこまで露骨ではなかったとしても、
商談数は多いのに実際の販売になかなか結びつかないという方は、
もしかしたら最悪の説明の仕方をしてしまっているのかもしれません。
丁寧な説明が成約に結びつかない理由
例えば、お客様から
「この商品のサイズはSしかないの？」
と質問されたとします。
あなたは普段、どう答えていますか？
「はい、この商品のサイズはSしかありません。」
こう答えてはいませんか？
更に続けて、
「Sというのは5センチ×15センチのことで、だいたいハガキを縦に３分割したくらいの大きさです。重さは約100グラム、だいたい卵2個分くらいですね。」
みたいな説明をしていませんか？
胸に手を当ててよく思い出してみてください。
あなたの専門分野でお客様から受けた質問に対して、
こういう風に答えたことが一度もないという人は、
おそらくいないのではないかと思います。
これの何が最悪なのかというと、
お客様が本当に知りたい結論から
どんどん遠ざかって行ってしまっているということなのです。
Sしかないの？＝S以外のサイズが欲しい
私たちは、専門分野の知識量が膨大なので
質問されればいくらでも答えることができます。
それ自体は素晴らしいことです。
でも、お客様が本当に知りたい結論から
話せば話すだけどんどん遠ざかって行ってしまうとしたら
お客様の興味もどんどんしぼんでいってしまいますよね。
最終的にはうんざりして、
「この人の話はもういいや・・・」
となってしまいます。
お客様は私たちの専門知識を聞きたいのではなく、
「それは自分にとってどんなメリットがあるのか？」
興味があるのはそれだけなのだということを
私たちは常に意識しておく必要があります。
この場合の模範解答は、
「はい、この商品はSしかありません。
ですが他の商品もございます。
どんなことに使いたいとお考えですか？
それに最適な商品を提案させていただきます」
みたいな感じですね。
これに関してはこちらの動画がおすすめです。
【入門編】年商1,000万円への最大の障壁“プロ病”の症状と克服のための5つの鍵
この入門編、SUCSUCの会員さんにはぜひとも押さえておいていただきたい内容ですので、
線半後半の２本を無料で公開しています。
最低でもこれだけ知っておけば、昔の私のように徹夜しても年間300万円とか
そういう領域は脱せると思います。
もちろん、みなさんは当時の私なんかよりはるかに上手にやられていると思いますので
より早く売り上げをアップさせることができるのではないかと。
ぜひ観てみてくださいね！
小池 さやか
株式会社SAVIE代表取締役
1982年生まれ
デザイン会社勤務を経て、結婚を機に独立。 その翌年、元旦那に貯金全額を使い込まれて30歳で一文無しのバツイチになる。 死に物狂いで働いて一年間で資本金と引っ越し費用を貯めて株式会社SAVIEを設立。
社名の由来は3匹飼っているサビ猫から。
趣味はバイクツーリング。
